浪莎B2C商城：“会员制运营”辟新径 收藏到网摘:

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) C5 `/ Y, e- D7 D% O5 {　　在成立仅一年的时间里，浪莎商城已从成立之初的默默无闻一举成为当前针织品B2C的领先者。目前，浪莎商城已拥有数万名的金领会员及五百名加盟客户，数千家联盟客户，为自身发展奠定了坚实的基础。
) N5 B/ [  r) \0 C　　提及国内B2C领域的行业翘楚，人们会自然联想到京东商城、当当、凡客等割据一方的行业大腕们，他们身后的大背景、大资金、大营销、大业绩往往是业内关注的重点话题。
/ k8 ~$ N/ [: w- H　　然而，在B2C行业巨头们大手笔运作的背后，却也有不少在投入产出与经营规模上难以望其项背的B2C小门小户，依然通过自身的创新经营开拓出了属于自己的市场空间。其中，专注于袜子专卖的浪莎B2C商城，便是一支在细分市场强势崛起的新力量。4 w' B1 d- R6 t4 p9 B: r
　　在成立仅一年的时间里，浪莎商城已从成立之初的默默无闻一举成为当前针织品B2C的领先者。目前，浪莎商城已拥有数万名的金领会员及五百名加盟客户，数千家联盟客户，为自身发展奠定了坚实的基础。9 k6 L) r1 X* G3 {/ C
　　相比于B2C行业巨头们的巨资营销运作，浪莎商城投入的广告成本却是近乎为零，这在整个电子商务行业里是十分罕见，浪莎商城将自己一年内取得成绩主要归功于会员制运营模式。在以会员制为核心的基础上，浪莎商城走出了一条“轻广告、重口碑，轻投入、重效果”的特色营销路线。$ q/ g8 |: ^% x- L5 G$ @
　　用浪沙商城自己的话说：“依托这样‘短、平、快’的发展思路，可以在有限的资源内将成本控制与对外扩张结合得更好，而这会帮助浪莎商城在B2C的道路上越走越宽。”
- J% R! C' G  h2 g  t6 P　　“我们的广告费用几乎为0”
8 O! h: P1 o* L8 G5 S/ N! h, s9 C% C　　与凡客诚品不同，浪莎商城刚建立之初就没有广告预算。推广人员面对的最大问题是，在不投放任何广告的情况下，将浪莎商城和其业务推广出去。不做竞价排名，不在门户网站打广告，于是在商城刚刚建立的半年内，软文营销模式是常用工具。一周几篇软文，每天每人20个链接，这种最为人看轻的软文营销方式，却打响了浪莎商城会员营销模式成功的第一步。让人称奇的是，这种看似“老土”的营销模式，在浪莎商城的手上却玩出了不一样的效果。每一个在外站的帖子，必然会收获几个IP，而其中必有会员注册。就是靠着这一篇篇的软文，浪莎商城的关键字排到了搜索网站的第一页，会员增长率惊人。
# [& ]9 T9 u$ ^1 U9 ]' T' w0 A$ a　　之后，浪莎商城又开始操作其他模式：邮件营销、知道营销、博客营销、病毒营销、友情链接营销等等。为了准确地判断营销模式的效果，推广人员做到每天一小结、每周一大结的监督方式，一旦发现行之有效的会员增加手段，浪莎商城的推广人员将其比重加大，而效果不甚明显的手段，推广人员减少其推广比重。就这样，在不花一分钱的情况下，浪莎商城开创了一个独特的会员营销模式。
, l8 {4 K6 L3 v5 {% V, ]　　建立会员档案，深挖现有会员潜力  k1 J4 S2 P# ^: P' o# ^) j; s7 _
　　在会员营销中，有一条著名的马特莱法则，即是在顶部的20%的客户创造了公司80%的利润。美国人威廉谢登又在此法则的基础上提出了80/20/30法则，即“在顶部的20%的顾客创造了公司80%的利润，但其中的一半给在底部的30%的非盈利顾客丧失掉了”。浪莎商城深知这个法则，从一开始就同步推行会员制的服务，很好的维持了顶部那20%的忠诚度，有门槛的准入制度似乎又更多地避免了底部那30%非盈利顾客。
" y; i" r: T$ t6 p' O% g* O　　浪莎商城的会员档案，里面记录了每天的每个来访顾客的基本情况：他们的意向商品、购买时间、购买金额等等。不仅如此，浪莎商城还会定期回访会员，细心询问他们的穿着感受以及购物时的感受等。
- C" D# U% k' h1 b4 G　　零售客户、批发客户，甚至连从来都没有购买过的客户，浪莎商城也分别建立了他们的档案，时时跟进，充分深入了解每个会员的购买意向。当然，建立会员数据的好处还不仅仅只是了解会员这么简单，在平时，浪莎商城一旦有新货上架、促销活动等就会及时主动地通知会员。接下来，浪莎商城将重点着力于现有会员：推荐有奖、购物返利，重点深挖他们的潜力。( c4 n4 E" d, U, q6 v' L. g
　　为联盟会员网站创造流量转化为收益的机会
* E, }& g* v' S" [0 W" ]　　对于和浪莎商城合作的联盟会员网站来说，通过加入网络联盟平台获得网络广告收入或者销售佣金，可以将网站访问量转化为直接收益。这一项会员营销模式并不出奇，但浪莎商城特别重视联盟会员的作用，做到一对一的跟进，对联盟会员所关心的“效果、收益、结算”等问题重点突破，甚至为此全新改版，增加了更多会员可供选择的链接形式，并改进了账号查询等技术功能。
* J1 L( |' ~3 k6 ?# R  c7 x7 z　　而在选择联盟会员上，浪莎商城做到有的放矢，非零门槛申请。所有的联盟会员都必须有一个相对不错的网站，而在这些人中间，再挑出更好的联盟会员，重点培养。而这部分被挑中的联盟会员网站，往往流量较大，且客户群正和浪莎商城的目标客户相吻合，在增加了浪莎商城会员的同时，也给联盟会员带来不菲的收益。9 K: {' T+ V# U  a+ D( Y" k5 {" V
　　正是这种联盟平台方式应用，在会员营销模式上做到了“以小搏大”的作用，可以说，这依然是浪莎商城拓展销售渠道的有效策略之一。
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peipei

一步一个脚印,浪莎商城很快又到一个颠锋....

相思豆

浪莎的发展真快，祝福浪莎越办越好。